Six façons de saboter la vente d’une entreprise

Vendre une entreprise est une activité complexe. Les faux pas peuvent rapidement se multiplier et devenir coûteux. Dans cet article, nous discutons des principales erreurs que commettent les vendeurs lorsqu’ils tentent de vendre leur entreprise.

VOICI LES PRINCIPALES ERREURS :

Croire qu’il suffit de connaître le bon acheteur

La plupart des vendeurs d’entreprises connaissent déjà leurs acheteurs depuis des années. Les bons acheteurs, ceux qui sont prêts à donner une valeur additionnelle et qui ont les moyens de faire l’acquisition, ne sont pas nombreux. Il est donc important de ne pas faire de faux pas ou de commettre des erreurs coûteuses. Une fois l’opportunité manquée, il est rare qu’elle revienne. Faire la part entre un acheteur sérieux et un faux acheteur qui vient chercher de l'information demande de l'expérience.

Avoir une idée erronée de la valeur de son entreprise

Souvent, l’entrepreneur demande trop cher ou exige des conditions qui font perdre de la valeur à son entreprise. Il n’y a rien de tel pour décourager un acheteur à poursuivre les discussions. Réajuster son prix ou ses conditions à la baisse en cours de négociation crée une situation défavorable. Une bonne stratégie dès le départ permet de garder le momentum.

Mal comprendre la structure d’une transaction

Est-ce qu’on vend des actifs ou des actions ? Est-ce le même prix ? Qu’est-ce que cela implique ? Beaucoup d’aspects techniques doivent être aplanis dès le départ. Ceci évite les improvisations coûteuses durant le processus.

Perdre sa crédibilité Il y a beaucoup de moyens de perdre sa crédibilité. C’est particulièrement dommageable dans le contexte d’une vente d’entreprise, parce que la crédibilité influence le risque perçu par l’acheteur et donc le montant qu’il sera prêt à payer pour votre entreprise. Plus l’entreprise est de petite taille, plus la crédibilité du vendeur est importante.

La divulgation de l'information

Dans ce domaine, il est difficile d'avoir la juste mesure. Souvent, les propriétaires sont mal préparés; ils divulguent pas assez ou trop d’informations. Certaines informations qui devraient être gardées confidentielles sont divulguées trop tôt. À l'occasion, les informations n'ont pas été suffisamment vérifiées, des écarts apparaissent entre les informations divulguées et les informations partagées. Les réponses aux questions de chiffres manquent souvent de clarté, ce qui donne des arguments à l'acheteur et ses conseillers pour négocier les conditions à la baisse.

Réagir avec émotion Une transaction d’entreprise sollicite les émotions de toutes les parties en cause. Il faut être en mesure de prendre du recul et à certaines occasions, de faire preuve d’un certain détachement. Avoir un intermédiaire diminue les points de friction, permet de prendre un temps de réflexion et limite les irritants. Ceci finit toujours par être payant pour toutes les parties à la négociation.

En conclusion Un vendeur averti comprend que chaque transaction ratée fait diminuer la valeur marchande de l’entreprise. Les rumeurs se propagent vite dans une industrie. Plus le temps s’écoule, plus le mot se passe, plus les délais créent une perception de problèmes, de risques et plus la valeur diminue. Rares sont les entrepreneurs qui vendront plus d’une fois une entreprise. Malgré le fait que l’utilisation de professionnels devient un investissement important, il a été démontré qu'il est très rentable de s’entourer d’une équipe de gens compétents.

GALION CONSEIL est en mesure de vous aider avec la vente de votre entreprise… et de grâce, si vous n’utilisez pas nos services, utilisez ceux d’un concurrent compétent.