Entreprise à vendre : comment éviter les faux vendeurs

Trouver une entreprise à vendre qui correspond à votre stratégie est plus facile à écrire qu'à faire. Dans les recherches, il peut arriver de tomber sur un faux vendeur. Un faux vendeur peut être vraiment néfaste pour une entreprise qui cherche à faire une acquisition. Voici ce qu'il faut savoir.

Qu'est-ce que le faux vendeur ?

Ma définition a évolué avec le temps. Elle est partie de: "quelqu'un qui sollicite des acheteurs sans être prêt à vendre" à "un ou des actionnaires qui engagent des discussions sur la vente de leur entreprise, sans être véritablement prêts à vendre".

Quelles sont les motivations du faux vendeur

Les faux vendeurs peuvent s'afficher dans le but de réaliser plusieurs objectifs.

• Tester le marché, obtenir une estimation de la valeur de son entreprise à bon compte.

• Comprendre comment fonctionne une acquisition d'entreprise. Cela permet de voir différentes approches, les méthodes ainsi que les grandes étapes.

• Réaliser une transaction à une valeur au-delà de la juste valeur marchande. Le vendeur espère obtenir plus que l'entreprise ne vaut ou dégager un avantage de la transaction qu'un acheteur éclairé ne voudrait normalement pas consentir.

POURQUOI UN ACHETEUR DOIT ÉVITER LES FAUX VENDEURS

1. La perte de temps. Peu importe ses motivations, le faux vendeur vous fera perdre du temps. Souvent à la recherche d'informations, il a beaucoup de questions.

2. La perte d'argent. Souvent, l'acheteur doit engager des frais avant le vendeur. Plus le temps s'écoule, plus les frais augmentent.

3. La divulgation d'informations stratégiques sur votre entreprise. Lors des discussions entre un acheteur et un vendeur, il y a presque toujours des informations qui sont transmises au vendeur. À l'occasion ces informations peuvent être utilisées par le vendeur pour bonifier la position de son entreprise au détriment de l'acheteur.

4. La distraction. Très sous-estimée, la distraction que crée le faux vendeur amène la direction à se détourner des opérations pour se concentrer sur la transaction, à perdre de vue d'autres opportunités et à retarder le développement de l'entreprise. Une acquisition demande du temps, de l'énergie et des ressources.

LES SIGNES D’UN VENDEUR PRÊT À VENDRE

Bien que ce qui suit ne garantisse pas la réalisation de la transaction, ces signes montrent la volonté réelle du vendeur :

• sa planification fiscale de transfert d’entreprise est réalisée ;

• il est prêt à se prononcer sur le prix et les conditions de vente qu’il désire obtenir ;

• il a des raisons claires et crédibles du pourquoi il souhaite vendre ;

• il n’est pas pressé, mais est prêt à investir le temps nécessaire ;

• il réagit rapidement aux demandes d’informations. Sans dévoiler d’informations confidentielles, les réponses sont précises ;

• il implique rapidement ses conseillers dans le processus et donc engage des frais ;

• il a une préoccupation réelle de ce qui se passera après la transaction.

Lors des discussions avec un vendeur potentiel, on doit garder en tête qu'un vendeur peut changer d’idée. Souvent au cours du processus, il arrive que quelqu’un qui a bâti sa compagnie décide qu'il est trop tôt pour s’en départir. Cela ne fait pas de ce propriétaire un faux vendeur.

Pour l'acheteur, un processus simple, efficace, bien structuré et de courte durée, lui permettra de maximiser ses efforts et ses succès.

Pour toute question relative aux acquisitions, nous vous invitons à communiquer avec Galion Conseil.