Les sept erreurs d’une acquisition d’entreprise

En août 2010, la revue CMA Management publiait un très bon article d’Howard E. Johnson intitulé : «Gare aux sept péchés capitaux». Je suis retombé dessus dernièrement et j’ai pensé que ce serait utile de rappeler le contenu de l’article à l’intention des acheteurs potentiels. Librement résumé, même si l’article date de plus de 10 ans, son contenu reste très actuel.

Erreur 1 : absence d’adéquation stratégique

L’acheteur au lieu de chercher des cibles d’acquisition qui lui conviennent, attend que les opportunités se présentent. Cette méthode a le grave désavantage de permettre à l’acquéreur d’analyser uniquement les occasions qui lui sont proposées plutôt que celles qui pourraient avoir une valeur stratégique. Cette pratique fait que l’acheteur investit du temps et des ressources dans des opportunités qui ne sont pas compatibles avec ses objectifs. L’acheteur cherche une occasion, souvent « pas cher ».

Erreur 2 : analyse inadéquate

Pour sauver du temps et de l’argent, souvent la vérification diligente est réalisée seulement en surface. L’acquéreur se fie trop aux représentations du vendeur et se convainc qu’en cas d’écart, les garanties du vendeur viendront couvrir les écarts qui pourraient survenir. Cela crée de nombreuses difficultés : réclamation, irritation et plan d’intégration approximatif, ce qui va vite rendre la transaction beaucoup moins rentable.

Erreur 3 : importance démesurée accordée au BAIIA

Le BAIIA est une mesure mieux comprise que les flux monétaires actualisés. Pourtant, ces derniers mesurent mieux le rendement sur l’investissement. Les flux monétaires actualisés calculent les dépenses additionnelles en immobilisations, les remboursements de capital, le fonds de roulement supplémentaire pour faire face à la croissance.

Erreur 4 : importance insuffisante accordée au bilan

Le bilan révèle la qualité des immobilisations, l’importance du fonds de roulement nécessaire à soutenir les opérations de l’entreprise, la qualité des stocks et des comptes à recevoir. De plus, il est important de comprendre quels seront les besoins en immobilisations pour maintenir les opérations.

Erreur 5 : les synergies trop chères payées

La synergie classique est l’économie du salaire du Directeur financier de la société cible qui pourrait être « ajoutée » au prix de la transaction. En contrepartie, l’acheteur oublie souvent les frais de mise en commun et d’intégration, les investissements dans le système informatique, les départs et le remplacement de la main-d’œuvre et autres.

Erreur 6 : trop grande concentration sur le prix

L’attention étant rivée sur le prix, les autres conditions entourant la transaction sont souvent oubliées. Les autres conditions se regroupent en 3 grandes familles :

1- déterminer ce qui est acheté (actifs versus actions) ;

2- valider les modalités de paiement (montants dans le temps) ;

3- négocier les clauses contractuelles (contrat de vente, contrat d’emploi, contrat de non-concurrence, convention d’actionnaires pour les acquisitions partielles).

Erreur 7 : intégration déficiente

L’intégration est ce qui fait la différence entre les acquéreurs qui réussissent et ceux qui échouent. Malheureusement, il n’y a pas de recette miracle. L’intégration demande de l’expérience et un bon processus transactionnel. Un plan d’intégration doit être préparé dès le début des discussions et validé avec la vérification diligente. Ce plan doit pouvoir être adapté au fur et à mesure que l’intégration progresse.

Avez-vous des interrogations au sujet des erreurs d'acquisition d'entreprise ? Ou avez-vous besoin d'aide en lien avec une transaction d’entreprise ? N’hésitez pas à communiquer avec Galion Conseil.